Тема 4. Сознательное/бессознательное и ложь в речевой коммуникации
Если кто-то обманул тебя раз – он глуп, а если он
обманул тебя дважды, то глуп ты.
Сомалийская пословица
В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь и обман,
поэтому каждому деловому человеку необходимо научиться распознавать сигналы
лжи. Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом,
вербальном и невербальном.
Возможна ли подделка языка тела? Большинство специалистов по невербальным
средствам коммуникации считают, что нет, так как в этом случае человека выдает
отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и
сказанными словами.
Физиологические симптомы лжи собеседника
· сухость во рту вызывает у человека желание пить;
· сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;
· зрачки сужаются;
· дыхание становится тяжелым;
· изменяется свет лица;
· рот кривится, губы напрягаются, человек их
покусывает или жует;
· учащается моргание (мигание);
· начинается зевота;
· появляется нервный кашель, покашливание;
· теряется контроль над тембром голоса, его тоном;
· происходит часто (или сильное) сглатывание слюны.
Мимика и жестикуляция при неискренности
Человек, который лжет, обычно:
· не может спокойно усидеть на месте;
· теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль,
снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);
· потирает руки, интенсивно курит;
· трогает голову, поправляет волосы, касается
различных частей лица;
· играет с какими-либо предметами;
· не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;
· стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из
вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с
него под стол и т.п.);
· покусывает губы или ногти, почесывает разные части
тела;
· оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею
под ним;
· отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;
· избегает взгляда собеседника или, наоборот,
постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;
· покачивает ногой или направляет ноги к выходу;
· рассогласование между словами и жестами (например,
кивает головой при отрицательных ответах);
· тело повернуто в сторону от собеседника, голова
опущена;
· брови хмурятся или поднимаются;
· руки прячутся, беспокойно движутся, ладони
неосознанно скрываются;
· человек держится за какой-нибудь предмет или
облокачивается на него;
· периодически почесывает или потирает нос, особенно в
процессе разговора;
· улыбается чаще, чем требует ситуация;
· прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки
держит близко ко рту или горлу.
Вербальные сигналы, выдающие
ложь
Восточная мудрость
гласит: «Ты сказал раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий
раз, и я понял, что ты врешь».
· Деловой партнер чрезмерно подчеркивает свою
честность;
· жалуется на плохую память;
· демонстрирует необоснованно пренебрежительный,
вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;
· пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство
жалости;
· использует уклончивые ответы на вопросы;
· отвечает вопросом на вопрос.
Искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений
в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального
поведения.
Симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте
следующее:
1) задавайте прямые
вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;
2) глядите на партнера
в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;
3) используйте речевые, мимические и прочие приемы,
направленные на активизацию реакций собеседника;
4) ведите разговор с
нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку и спереди;
5) посадите вашего
собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);
6) ладони поверните
вниз, к полу;
7) используйте
вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («сейчас или позже?»);
8) уловив ложь,
спросите доброжелательно: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!».
Если
подозреваешь кого-либо во лжи – притворись, что веришь ему; тогда он лжет
грубее и попадается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он бы
хотел скрыть, - притворись неверящим; он выскажет и остальную часть истины.
А. Шопенгауэр
Вопросы для самоконтроля
1. Каковы
физиологические симптомы лжи собеседника?
2. Чем
отличается мимика и жестикуляция при неискренности?
3. Какие
вербальные сигналы выдают ложь?
4. Что
нужно предпринять деловому человеку, чтобы выявить симптомы лжи и
неискренности?
5. Можно ли
научиться лгать, глядя невозмутимо в глаза партнеру?
6. Какие
невербальные средства коммуникации используются нечестными партнерами для того,
чтобы «вводить в заблуждение» доверчивых партнеров?