Тема 14. Формы деловой коммуникации
Занятие 3. Дискуссия
Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит.
Никола Шамфор,
французский писатель-моралист
Каждый деловой человек, каким бы родом деятельности он ни занимался,
должен уметь компетентно и эффективно обсуждать жизненно важные проблемы,
доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и
опровергать мнение оппонента.
Спор как вид деловой коммуникации широко
применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по
обсуждаемому вопросу. Спор – наука убеждать. Убеждение – это метод воздействия на сознание личности через
обращение к ее собственному критическому суждению.
Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии
самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и
отрицательные его стороны, а также возможности и полследствия других вариантов
и решений.
Убеждение более
действенно:
· в рамках
одной потребности;
· при
малой интенсивности эмоций;
· с
интеллектуально развитым партнером.
В процессе убеждения можно использовать
следующие схемы:
· постановка
проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения, необходимость
решения, варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия,
необходимые средства, затраты, другие условия;
· увеличение
ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков;
увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных
вариантов;
· убеждение
партнера путем представления ему различных точек зрения;
· принцип
постепенного охвата: разбить предложение на этапы и двигаться последовательно,
добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа: перед
предстоящим заседанием с несколькими участниками – предварительно обсудить свой
вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием;
· в
качества приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно
по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то
время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.
Правила ведения спора
1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором
хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком (затрагивает
интересы сторон) и слишком далеком (об этом трудно судить).
2. Необходимо
согласовать с оппонентом предмет спора.
3. Точно
придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести
спор вокруг главного, не размениваться на частности.
4. Нельзя
допускать приемы психологического давления: переход на «личности» и т.д.
5. Занимать
определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство.
6. Соблюдать
этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.
Тактика ведения спора
1. Расположить аргументы в следующем порядке:
сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для
убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее
убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы.
2. Разоблачить
возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить
противника еще до нападения.
3. Отсрочка
ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.
4. Эффективно
опровергать второстепенные аргументы.
Виды аргументов
Аргументы
различаются по степени воздействия на ум и чувства людей.
Сильные
аргументы |
Слабые
аргументы |
Несостоятельные
аргументы |
Точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые
вытекают из них |
Умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь
между которыми неясна |
Суждения на основе подтасованных фактов |
Законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и
соответствуют реальной жизни |
Уловки и суждения, построенные на алогизмах |
Ссылки на сомнительные, непроверенные источники |
Экспериментально проверенные выводы |
Ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные
слушателям |
Потерявшие силу решения |
Заключения экспертов |
Доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые
побуждением, желанием |
Домыслы, догадки, предположения |
Цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в этой сфере
авторитетов |
Доводы, версии, обобщения, сделанные на основе догадок,
предположений, ощущений |
Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество |
Показания свидетелей и очевидцев событий |
Выводы из неполных статистических данных |
Выводы, сделанные на основе фиктивных документов |
Статистическая информация |
|
Выдаваемые авансом посулы и обещания |
Результаты социологических опросов, проведенных специалистами |
|
Ложные заявления |
Некорректные приемы или уловки
в споре
· софизм;
· умолчание
(выступающий не касается главных проблем, зато раздувает мелкие, малозначащие
вопросы);
· использование
ложных, недоказанных аргументов;
· приклеивание
ярлыков;
· ссылка
на авторитеты;
· абсурдная
гиперболизация;
· огульное
несогласие;
· высокомерный
ответ;
· отвлечение
оппонента от предмета спора;
· довод+комплимент
в адрес противника;
· аргумент
к физической силе;
· аргумент
к невежеству;
· аргумент
к жалости;
· аргумент
к выгоде;
· аргумент
к здравому смыслу.
Как избавиться от агрессивности в споре
· Не доминируйте
словами, позой, тоном. Тот, кто доминирует, мало слышит и понимает из того, что
говорят, а тот, на кого «давят», теряется и переходит в психологическую защиту.
· Не
давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется.
· Не
спешите возражать. Дайте партнеру выговориться. Если слушать внимательно,
возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого
слушателя пыл оппонента гаснет.
· Не
принимайте оборонительную позу.
Вопросы для самоконтроля
1. Почему
деловой человек должен владеть методами и приемами ведения дискуссий?
2. Что
представляет собой спор как вид деловой коммуникации?
3. Что
способствует эффективности убеждения?
4. Какие
аргументы можно отнести к некорректным?
5. Какие
факторы влияют на внушаемость?
6. Охарактеризуйте
основные требования к культуре спора.
7. Является
ли спор эффективной формой деловой коммуникации? Почему?
8. «В споре
рождается истина», «Споры погубили Рим!» - чем, на ваш взгляд, вызвано такое
противоречивое отношение к спору?
Задание 1
Выступающий рассказывает о каком-то поступке. Остальные указывают на
негативные явления поступка, стараясь «испортить» настроение говорящему. Задача
говорящего – в течение 2-3 минут противостоять напору «критиков», защищая свою
позицию. Не следует «отмахиваться» от критики, надо в ответ приводить
контраргументы.
Задание 2
Инновационная игра «Есть идея!»
Цели:
· развитие
умений разрабатывать новые идеи и отказываться от стереотипных путей решения
проблемы;
· развитие
творческого мышления и способности осуществлять экспертизу идей с помощью
полярных аргументаций;
· развитие
умений аргументированно вести дискуссию;
· развитие
и закрепление умений работать в режиме заданных норм и регламента;
· развитие
навыков группового сотрудничества, эффективного взаимодействия с деловыми
партнерами.
Игровые группы:
«НОВАТОРЫ». Основная
задача группы – представить на защиту и обосновать новые прогрессивные идеи.
«ОПТИМИСТЫ». Основная
задача группы – аргументированно и обоснованно защитить выдвинутую «новаторами»
идею; вскрыть конструктивные стороны этой идеи.
«ПЕССИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и
обоснованно вскрыть несостоятельность выдвинутой на защиту идеи, отметить
возможные негативные последствия ее внедрения, обозначить проблемы, порождаемые
этой идеей.
«РЕАЛИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно
доказать возможность реального внедрения выдвинутой «новаторами» на защиту идеи
на основе заданных критериев:
· новизна
предлагаемой идеи;
· конструктивность
и снятие проблем;
· ресурсная
и организационная обоснованность;
· практическая
реализуемость в ближайшей перспективе.
Задание 3
Подготовьте дискуссию по одной из данных тем или предложите свою:
1. Реклама:
наука или искусство.
2. Женщина
и карьера: «за» и «против».
3. Талант:
счастье или проблема.
4. Феминизм
и современное общество.